Kutasd a vágyakat: "Tudasd a megrendelőddel, hogy miben kaphat segítséget tőled!"

Melyek azok a nagyon egyszerű megoldások, amelyekkel meggyőzheted a megrendelődet, hogy Te vagy az ő szakembere, és a munkáddal meg is mutathatod neki, mert téged fog megbízni vele?

1. Amikor találkozol az építtetővel, fontos, hogy megértsd őt, és úgy beszélgess vele, hogy elmondja neked a céljait, átadja azt, hogy mire vágyik, mit szeretne. A beszélgetés és a figyelem a másikon sokat jelent. Így értheted meg, hogy milyen végeredményre számít, és milyen motivációi vannak, miért akar belevágni a projektbe. Nem kell őt azonnal a műszaki tartalmakkal terhelned, először ismerd meg, hogy mi az építési feladat, és milyen álmok, motivációk kapcsolódnak hozzá.

Lehet, hogy egy terasz burkolása a téma, vagy egy konyha felújítása, de akár egy teljes családi ház burkolatairól is szó lehet. Ha árajánlatot adsz, lehetséges, hogy a megrendelő sokallja majd az összeget, és azt mondja, hogy még körül szeretne nézni, kifogásokkal áll elő.

Viszont, ha az ajánlatadás előtt, megérted, hogy mi a vevőd elképzelése, mi a vágya, akkor képes leszel kezelni a kifogásokat. Ezért fontos, hogy először ne arról kérdezd, hogy hány négyzetméterről van szó, milyen burkolólapot vásárolt, vagy fog vásárolni, hanem kérdezd meg, hogy miért szeretné az új burkolatot. Tudd meg, hogy mit jelent ez a számára, és mire vágyik a jövőben. Milyen teret szeretne látni a szeme előtt. Amellett, hogy a kifogásait is jobban tudod így kezelni, még pontosabb műszaki ajánlatot tudsz adni. Az is lehet, hogy ha mindezt kideríted, rájössz, hogy nem is az a probléma, amire a megrendelő gondol, és az ő valódi megoldása nem is az, amire ajánlatot szeretne kapni.

Mielőtt belevágsz a konkrét tárgyalásba, tudd meg a megrendelőd céljait és vágyait. Ha így teszel, sokkal több elégedett ügyfeled lesz, és problémamegoldóbb lesz a működésed.

2. Mit tegyél, ha a megrendelőd azt mondja, hogy drága az ajánlatod? Hogyan kezeld a kifogásokat?

A jó minőségű termékek nem olcsók. És te már ismered a megrendelő vágyát, kiderült az ő valódi motivációja és problémája. Azt is tudod, hogy megoldani ezt a problémát csak jó minőségű anyagokkal lehet, így lesz csak szép, szakmailag színvonalas és tartós az eredmény. Kérdezd meg hát a vevőt, hogy szeretné-e, ha az valósulna meg, amire vágyik, ami a lelki szemei előtt lebeg? Vagy megelégszik a középszerűvel, olcsóval, aminek bosszankodás, és esetleg nagyon rövid idő múlva bontás és plusz költség lesz a vége? Ha jól kikutattad, hogy mire vágyik a megrendelőd, és szeretnéd neki ezt megadni, akkor vissza tudsz erre utalni, s így ő maga is össze tudja kapcsolni az ajánlatodat azzal, amit valóban szeretne. Gondolj csak bele, hogy mi lebeghet az ő szeme előtt, ha egy mediterrán jellegű terasz az álma? Hatalmas mészkőburkolatok, esetleg vázák, rusztikus jelleg, napsütés, közös, vidám kikapcsolódás, pihenés otthon a családdal. Te pedig megmondod neki, hogy mindez lehetséges, megvalósítod magas minőségben. Ha tényleg erre vágyik, eldöntheti, hogy eldobja ezt a belső motivációt, vagy megtartja, és a te segítségeddel létrehozza.

Elmondhatod neki, hogy a vágyálomhoz színvonalas megoldás és színvonalas szakember kell. Ha bármelyik hiányzik, az álomból lehet középszerű eredmény, ami ugyan olcsóbb lesz most, de hosszú távon sokkal többe fog kerülni, mint amit te ajánlasz.

3. A megrendelő törheti a fejét, és válaszolhat úgy, hogy még mástól is szeretne ajánlatot kérni. De Te már sok információt megosztottál vele, ezért a saját igényeire is jobban rálát, és biztosan nem szeretnéd, ha ezt egy másik szakemberrel történő tárgyalás során kamatoztatná. Ezért nagyon fontos a beszélgetés során a lezárás, az összegzés. Hívd fel a figyelmét arra, hogy Te teljességgel megértetted az ő problémáját, olyan megoldásod van, amelynek köszönhetően tökéletesen azt kapja, amire vágyik, nincs tovább min gondolkodnia. Ha most megrendeli tőled a munkát, akkor be tudod illeszteni a megrendelések sorába, és a kivitelezés sem fog elnyúlni, hiszen neked is fontos, hogy a többi megrendelőnek is megfelelj.

Elmondhatod neki, hogy az építéssel járó problémák, zavaró körülmények is csak rövid ideig fognak így fennállni, se a családját, se a szomszédot, se magát a megrendelőt nem fogják a munkálatok sokáig zavarni.  Hamar látni fogja mindenki a megálmodott teret.