“La distribución tiene que formarse porque cada vez será más necesario vender soluciones y no productos”

Con una larga trayectoria multicultural fruto de haber vivido en varios países, el nuevo responsable nacional de MAPEI tiene un amplio conocimiento del sector de la construcción. Ha trabajado en las multinacionales Bayer, Lanxess y BASF, y previamente desempeñaba el cargo de director general para Iberia de Masterbuilders Solutions España (MBCC Group), empresa del fondo de capital de riesgo Lone Star.

Su experiencia en el desarrollo de nuevos negocios, transformación digital, retail business y especialización en el segmento B2B y B2C, unido a su visión global sobre diferentes mercados, le confieren la capacidad de entender la evolución del sector desde una amplia perspectiva.

¿Sudamérica o Europa?

Ambas. Me gusta presentarme como nacido y criado en Argentina y, fruto de mis raíces alemanas, con una cultura alemana muy fuerte.

Yo comencé mi carrera profesional en Argentina, y trabajé más de una década en Brasil. Ahora ya llevo cinco años afincado en España.

¿España es un país que impermeabiliza mal, o no impermeabiliza? 

Yo lo enfocaría desde el punto de vista positivo. Entre el 70 y el 80% de los edificios tienen baja o muy baja calificación energética. Esto es positivo, ya que supone un campo enorme de posibilidades. Tenemos que concienciarnos de que hay que empezar a trabajar y es una oportunidad que tenemos que aprovechar.

¿Está preparada la distribución para este reto?

Absolutamente. Es una distribución muy potente, solida y robusta, y que asume cada vez más la formación como un elemento indispensable para su futuro. En este sentido, nosotros, los fabricantes, tenemos que ir formando a sus responsables para que puedan conocer las soluciones técnicas. Ahora se busca la calidad y la durabilidad. Por tanto, es nuestro deber formar al canal.

¿Qué papel tiene que tener la distribución de materiales de construcción en la venta de sus productos? 

Para mí, la distribución es el brazo extendido de todo proveedor. El proveedor por sí solo no puede llegar a todos sus clientes. Y ahora, con esta visión más técnica, la distribución cobra todavía más importancia.

La distribución se encuentra en estos momentos en un punto de inflexión.

¿A qué se refiere?

Vamos a una distribución cada vez más técnica. La distribución tiene que formarse porque cada vez será más necesario vender soluciones y no productos. No solamente tendrá que saber vender un mortero, sino que tendrá que conocer también sus características técnicas. Por tanto, la distribución tiene que ser más técnica; entre otras cosas porque el cliente final cada vez lo exigirá más. Las nuevas generaciones están plenamente identificadas con conceptos como sostenibilidad, calidad, y durabilidad.

¿Qué retos se plantea Mapei cara al futuro?

Sin duda la sostenibilidad. La sostenibilidad es un camino que no tiene retorno. En el actual contexto, MAPEI esta lanzando varios productos donde se compensa el C02 y, sin duda, es el camino a seguir para las generaciones venideras. El camino es buscar mas productos sostenibles. Para la gente joven cada vez es más importante, pero piense que cada vez más también lo será para el profesional de la construcción, que estarán obligados porque sus clientes se lo van a pedir. Es una cuestión de tiempo.

¿En qué línea estratégica se enmarca la reciente adquisición de Profilpas?

Esta adquisición se enmarca con el objetivo de ampliar nuestra gama de productos y soluciones para la construcción en beneficio de nuestros clientes y poder ofrecerles el concepto 360º. Es decir, MAPEI quiere ser el único proveedor para toda la solución constructiva, evitando la multiplicidad de proveedores.

 Mapei tiene como objetivo presentarse al mercado y a sus clientes como un proveedor completo que ofrece una solución constructiva total, disminuyendo la multiplicidad de proveedores.

La prescripción sigue siendo fundamental para MAPEI …

Absolutamente. Prescripción quiere decir que tu producto es apto para ser consumido y para una venta más técnica y sostenible. Para nosotros es nuestra gran apuesta de futuro. Necesitas prescriptores que hablen el idioma del arquitecto, pero también necesitas prescriptores que hablen el idioma del ingeniero. Necesitas tener la prescripción con ambos.

Pero también es muy importante para nosotros la formación y, en este sentido, realizamos un importante esfuerzo en dar a conocer nuestros productos y soluciones constructivas al sector de la distribución mediante formaciones desarrolladas por los técnicos de MAPEI.

Esperanzado de cara al futuro…

Por supuesto. Entre todos tenemos dos grandes retos: hacer el sector de la construcción mas atractivo y con presencia de más mujeres.