Mapei participa y patrocina el Congreso Nacional de Andimac

Presentación del Congreso Nacional de Andimac 

El VII Congreso Andimac tendrá lugar en Valencia los días 23 y 24 de octubre. Estamos a las puertas de una nueva década. Vemos que el mundo en el que crecimos, como personas, como profesionales y como empresas está siendo rediseñado por la gran revolución tecnológica. Esta transformación afecta de lleno a la actividad empresarial y a nuestra posición en el mercado.Un entorno que parece sometido al imperio de lo cambiante y que genera grandes incertidumbres. En un contexto para el que uno de sus máximos exponentes, Jeff Bezos, también da una pista a tener en cuenta: “A la hora de plantearnos cómo será el futuro y diseñar nuestro modelo de empresa, lo importante es atender a todo aquello que permanecerá estable”. La cadena de valor cambia, pero ¿cambia el modelo de crear valor? En un entorno de gigantes globales en distribución como Amazon, ¿pueden surgir nuevas oportunidades para cadenas de valor como la nuestra?. 

Mapei tendrá una importante presencia mediante el patrocinio del propio evento y la participación de Francesc Busquets, Director General de Mapei Spain, en la mesa redonda “El canal profesional en la nueva década. Un nuevo marco de relación entre industria y distribución para competir mejor”.

Desde Mapei queremos compartir una serie de reflexiones previas al debate y los temas que forman el eje central del congreso.

Lo más fácil sería decir que las relaciones entre distribuidor y fabricante han cambiado y todos lo aceptaremos, pues es una idea muy general. Es más, podemos exponer que deberían cambiar aún más y también estaríamos de acuerdo. Pero ¿y si afirmamos que no ha cambiado nada y que los objetivos son los mismos desde los primeros años de la época industrial?; también, para muchos, acertaríamos.

En cualquier caso, la irrupción de la tecnología en el sector de la construcción, de manera transversal pero todavía muy desigual, está dinamizando, definitivamente, el paradigma de colaboración entre los diferentes actores que lo integran, así como su rol.

 La digitalización como elemento que debe de integrar al sector, dentro de la evolución global de la actual generación, está avanzando, no sin dificultades y diferentes velocidades (el PIM y el BIM son ejemplos de ello), del mismo modo que la IA o la construcción industrializada.

Desde nuestra óptica, estamos esperanzados en que esta transformación tecnológica digital, ayude también a dinamizar los modelos de cooperación entre proveedor y distribuidor para promover y dinamizar mercados, valorando incluso, si esa dinamización debe de plantear también la posible transformación de las empresas de venta a compañías de servicios.

En este punto, y en paralelo a la transformación digital, es donde, desde nuestro punto de vista, se puede dar un paso adelante. Por ejemplo; para nosotros existe un espacio enorme por cubrir desde el momento en que un fabricante diseña y lanza al mercado un producto, en base a necesidades de mercado detectadas por iniciativa propia o de sus distribuidores, y hasta que ese producto empieza a rotar en el mercado y generar ventas significativas.

Este espacio, a menudo, es recorrido por el fabricante, solo, con la sensación de que a la distribución solo le empieza a interesar cuando ese producto ya tiene su posición en el mercado y tienen una rotación atractiva. Es en ese espacio, entre cuando se lanza un producto y empieza a rotar, donde la industria necesitaría mayor aportación por parte de la distribución.

Aportación en forma de implicación en este proceso de promoción y lanzamiento de un nuevo producto, entendiéndose como inversión a corto/medio plazo, no exenta de riesgo (ya que no siempre todos los productos que se lanzan, triunfan), por lo tanto más allá de “¿y yo qué gano con esto?” y en base al conocimiento y cercanía a los actores y decisores locales que se tiene desde los distribuidores.

A veces la sensación que se tiene desde la industria, es de que a los distribuidores solo les interesan los productos de mayor rotación, por lo tanto ya introducidos,  al mejor precio, y que les “ocupen” el menor número de recursos posible ( a veces, hasta traspasando la responsabilidad de disponibilidad de stocks, devoluciones, reposición y mantenimiento de lineales,…) amparados en aquello de que el tamaño medio de la empresas y estructuras dedicadas a la distribución no le permite dedicar personas o recursos a la promoción/prescripción.

Es precisamente este hueco el que desde nuestra perspectiva, debería de pretender ocupar la distribución, la de, porque no, una compañía de servicios, en la que uno de ellos puede ser el de la selección y prescripción de nuevos productos y soluciones para promover y dinamizar mercados.

Su capilaridad, en relación a la que puede tener un fabricante (por muy grande que sea este), la hacen especialmente potente y atractiva en esta actividad, por su conocimiento y cercanía a los mercados más locales y finalistas.

Sabemos que no en todos los subsectores de productos para la construcción es así. Hay algunos que van por delante del nuestro, del de los productos químicos para la construcción.

Pero una empresa distribuidora, en la que en su portfolio sea importante la familia de productos químicos para la construcción, con una clara apuesta por el desarrollo, promoción y dinamización de mercados, a través de la dedicación de recursos a la prescripción de nuevos productos y soluciones en su entorno, sería, a nuestro modo de ver, sumamente atractiva para los fabricantes.

Estamos convencidos de que el compartir más, para competir mejor es la clave en el marco de relación entre fabricante y distribuidor, para el próximo decenio.